Da sempre i gestori si sfidano sul territorio per mantenere o acquisire nuovi 'posti' (bar e sale giochi, nel gergo di settore) ove installare i propri apparecchi. La concorrenza, molto spesso, oltre alla qualità dei servizi e degli apparecchi forniti, si basa principalmente sulle 'offerte' di compensi e premi, proposti agli esercenti al fine di sottoscrivere l’accordo commerciale che preserverà il rapporto per un determinato numero di anni.
Con l’avvento delle slot, gli unici soggetti titolati a gestire il collegamento e la raccolta di giocate sono i concessionari, che si avvalgono delle proprie reti di collaboratori alla raccolta. Nel modello più in uso, il concessionario conferisce quindi mandato al gestore (per le Awp) o al raccoglitore/intermediario (per le Vlt) ad individuare titolari di locali idonei ad ospitare gli apparecchi e definire con gli stessi i rispettivi compensi per la collaborazione alla raccolta di giocate, previa sottoscrizione dei relativi contratti (indispensabili per l’esercizio di tale attività). Il compenso viene generalmente concordato in misura percentuale sul cosiddetto residuo della raccolta (differenza fra somme giocate meno vincite erogate, prelievo erariale e canoni concessori) oppure direttamente sulle somme giocate (Coin-in).
Il gestore dovrà necessariamente comunicare al concessionario, per la corretta rendicontazione dei proventi della filiera, le quote di ripartizione del compenso inizialmente concordate con l’esercente, nonché gli eventuali compensi accessori (bonus/sovvenzioni una-tantum) riconosciuti nel corso della collaborazione, quali prassi del settore richiamata anche dalla Circolare Age 2014 'Sale Giochi e Biliardi', perevidenti ragioni di carattere commerciale finalizzate alla fidelizzazione dei rapporti. Trattasi solitamente di premi corrispondenti ad una periodicità di incassi (una settimana, o un mese od altro periodo) o integrazioni straordinarie delle percentuali di ripartizione riconosciute ad inizio del rapporto. È fondamentale che in ogni caso la somma dei compensi ripartiti tra i terzi incaricati, comprensivi degli eventuali bonus, non ecceda l’importo totale del residuo della raccolta per ogni singolo locale, quanto meno nell’ambito dell’esercizio. Gestori ed esercenti rileveranno quindi contabilmente i rispettivi proventi rendicontati dal concessionario (comprensivi dei suddetti premi ove comunicati) in regime di esenzione da Iva. Diverso il caso in cui il gestore riconosca all’esercente un corrispettivo correlato ad una diversa prestazione di servizi al di fuori del rapporto concessorio; trattasi ad esempio di una prestazione pubblicitaria resa dall’esercente (che concede l’esposizione e l’abbinamento commerciale dei loghi del gestore all’interno del proprio locale). Tale provento esulerà dal compenso della raccolta, sarà assoggettato ad Iva e rientrerà tra le altre voci di ricavo dell’esercente (previa emissione di relativa fattura) e tra i costi del gestore (da riscontare in caso di contratti pluriennali).
Infine, nel caso il gestore si rendesse disponibile a concedere ad un esercente convenzionato anticipazioni finanziarie su futuri proventi di raccolta (prassi anche in questo caso riconosciuta dall’ordinamento per importi percentualmente non rilevanti correlati a relazioni commerciali in regime di esclusiva), ad esempio a fronte di investimenti pianificati per acquisizione o ristrutturazioni di locali, le somme concesse non intaccheranno il conto economico delle parti ma saranno rilevate rispettivamente a credito del gestore e a debito dell’esercente, con progressiva restituzione, da parte dell’esercente, della somma finanziata una volta avviata la collaborazione di raccolta, con contestuale rilevazione dei proventi in conto economico.
Preme sottolineare, in conclusione, come la progressiva riduzione di marginalità dell’attività di raccolta di giocate (per crescenti prelievi erariali, investimenti continui a seguito di modifiche regolamentari e limitazioni negli orari o nella distribuzione degli apparecchi) debba necessariamente indurre il gestore a valutare con grande oculatezza il limite delle offerte da proporre agli esercenti in quanto un eccesso delle stesse (finalizzato a 'sbaragliare' la concorrenza), finirebbe per pregiudicare definitivamente i propri equilibri economici e finanziari.